Uma das formas mais eficazes de se estudar um mercado, conhecer a concorrência, identificar um representante e promover vendas é viajar para o exterior com o objetivo de conhecer este mercado mais de perto. Participar de feiras internacionais no Brasil e no exterior é também um meio eficaz de aproximação com o mercado que se quer conquistar. As feiras comerciais têm-se constituído num dos mais eficientes canais de contato. A feira é uma excelente oportunidade não só para manter contatos com potenciais clientes, como também para conhecer a realidade do mercado.

“Antes de participar de um evento como expositor, é recomendável participar como visitante nas principais feiras do setor de seu interesse. Se bem organizada, esta visita poderá proporcionar aprendizado suficiente para uma participação bem-sucedida como expositor.”

Observe sempre, entre outros aspectos:

• Apresentação do estande e dos produtos;
• Atendimento aos visitantes – equipe com conhecimento do produto e preparada para se comunicar em outros idiomas etc;
• Catálogos e material promocional distribuído;
• Lançamentos;
• Preços dos produtos concorrentes;
• Produtos ofertados e suas características;
• Melhores localizações para uma futura participação;
• Técnicas mercadológicas utilizadas por empresas bem-sucedidas no mercado.

As vantagens de participar de uma feira como expositor podem ser assim resumidas:

• Contato face a face com grande número de potenciais clientes;
• Publicidade para os produtos da empresa;
• Imediata reação do público ao seu produto, que pode identificar mudanças para torná-lo mais adequado ao gosto dos potenciais clientes;
• Contato com grande número de pessoas que, de outro modo, estariam fora de seu alcance;
• Ampliação do seu cadastro de clientes efetivos e/ou potenciais;
• Concretizar vendas.

COMO PLANEJAR SUA VIAGEM?

A viagem deve ser cuidadosamente planejada pela empresa, desde a escolha do profissional até o estudo dos costumes do mercado a ser visitado. É essencial a preparação da programação de visita, a elaboração prévia de agendas de compromissos, a confecção de catálogos, a seleção de amostras, a preparação das listas de preços e brindes promocionais. Antes de viajar, entre em contato com os potenciais clientes a serem visitados, de maneira que a visita pessoal seja a concretização de uma estratégia de aproximação, resultando na formalização de bons negócios.

Especial atenção deve ser dada a aspectos, tais como:

• Concorrência local, em toda sua extensão;
• Preços praticados no país importador para produtos similares e para produtos adquiridos em outros países;
• Volume e capacidade de extensão do Mercado em que se pretende atuar;
• Barreiras tarifárias e não tarifárias proibitivas da atividade de importação; e
• Canais de Marketing.

Antes de decidir participar de uma feira como expositor, procure investigar:

• Dados relativos a edições anteriores do evento – perfil do público visitante, empresas expositoras, número de visitantes etc;
• Situação política e econômica do país-sede do evento;
• Se o seu produto está adequado ao mercado-alvo – todos os detalhes devem ser avaliados: preço, qualidade, especificações técnicas, rotulagem, hábitos e preferências do cliente potencial, dentre outros. A não observância desses detalhes pode causar prejuízos à imagem da empresa, além de ocasionar despesas desnecessárias;
• Capacidade produtiva real da empresa – nada pior que firmar contratos sem ter condições de cumpri-los;
• Custos da participação;
• Normas de importação da amostra do produto que se deseja expor.

Faça uma pesquisa sobre feiras nos seguintes sites:

=> Guia de Comércio Exterior e Investimento – Invest & Export Brasil

=> APEX-Brasil